咪咕商学院:零售店面14个KPI指标
2022-04-19

一、营业额

营业额反映了店铺的生意走势,针对以往销售数据,综合各地各店实际顾客消费状况,通过对营业额的每天定期跟进,每周总结比较,以此来调整货品结构、商品陈列、促销推广活动。

二、区域货品销售额

区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额,通过各品类货品销售额的分析可以了解:

1、各品类货品销售情况及所占比例是否合理,为店铺的订货、补货及促销活动提供参考依据,从而做出更完善的货品结构调整,使货品组合更符合店铺顾客需求消费情况;也就是我们所说的以销定采;

2、了解该店或该区的消费结构,即时做出补货、调换货的措施,并做出针对性陈列调整,从而优化库存结构,对于销售额低的品类,则应该考虑在店内采取适当措施(如促销、主推)加强消化库存;

3、比较本店各类货品销售与公司正常销售比例,得出本店销售特性,对比公司销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作,如是本店特性的话,可考虑直接进行不经营该品类;

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三、前十大畅销款

1、定期统计分析前十大畅销款,了解畅销原因(卖点提炼)及库存;

2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线,适当做出补货或寻找替代品的措施;

3、利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列,达到带动销售目的。

四、前十大滞销款

1、定期统计分析前十大滞销款,了解滞销原因及库存;

2、寻找滞销款卖点;

3、调整滞销款的陈列方式及位置;

4、制定滞销品的销售刺激政策 ;

5、滞销款关注正常是以周销、10天销、15天销为零或1件以下进行数据筛选;

6、对滞销品调货/退货,或准备促销。

五、连带率(销售件数/销售单数)

1、连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据;

2、连带率低于1.3,则应立即提升销售能力;

3、连带率低时,应调整关联产品的陈列位置,如把可搭配的产品陈列在相近位置,在销售时起到便利搭配的作用,提升关联销售,同时检查促销策略,鼓励顾客多买;

六、坪效(每天每平米销售额)

1、店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数,此指标能分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售的真实情况;

2、坪效可以为铺货提供参考,及定期监控确认店内库存是否足够,坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额;

3、坪效低的原因通常有,销售技能低,陈列不当,品类缺乏,搭配不当等;

4、坪效低应思考:橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便宜货、黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、店长是否制定了每周的主推货品、区域品类货品整体价格带是否偏低;

七、人效(每天每人的销售额)

1、店铺月坪效=月销售额/店铺人员数/天数,此指标能分析店铺导购员的销售能力;

2、人效可以为店铺定编提供参考;人效的高低还要结合销售额进行分析;当销售额同比不变情况,人效的提升,说明定编可进行调整;当人员不变情况下,人效的提升,说明导购技能的提升,带动整体业绩的提升;

3、人效低的原因通常有,定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等;

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八、客单价(销售额/销售单数)

1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况,多组织适合消费者承受的价格带产品,有助于提升营业额;

2、比较店铺中货品与客人承受能力是否相符,将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列;

3、用低于平均单价的产品吸引实际型顾客,丰富顾客类型提升营业额;

4、增加平均价为主的产品数量和类别,将平均单价作为货品组织的参考价格;

5、提升中高价位的产品销售,是提升客单价的重要方法;

九、货品流失率

1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况;

2、日常货品丢失率高的话,说明门店防盗意识不足,同时导购在相关技能上也有待提高;

3、日常货品损耗折旧高低,决定于管理人员日常维护,同时要善于发现,在适当时间及时进行处理,避免出现更大损耗折旧;

十、存销比(库存件数/销售件数)

1、存销比高则意味着库存总量或者结构不合理,资金效率低;

2、存销比低则意味着库存不足;

3、存销比反映总量问题,总量合理未必结构合理,月存销比维持在2-2.5之间是比较良好的;

4、存销比细分包括:各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等;

十一、VIP占比(VIP销售额/营业额)

1、该指标反映的是店铺VIP的消费情况,从侧面说明店铺市场占有率和顾客忠诚度,考量店铺的综合服务能力和市场开发能力;

2、一般情况下,VIP占比在45%-55%之间比较好,这时的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示顾客流失,或市场认可度差,若高于此数值,则表示开发新客户的能力差,假若先高后低,表示顾客严重流失。

十二、销售折扣(营业额/销售吊牌金额)

1、销售折扣是反映店铺折扣让利的情况,直接影响店铺的毛利,是利润中很重要的指标;

2、销售折扣高,让利大的,说明活动力度高,或处理品较多;

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十三、库销均价(销售均价和库存均价)

1、销售均价=(营业额/销售件数);库存均价=(库存额/销售件数)

2、库销均价可以看出全店货品价格带结构是否合理,是否与当地顾客消费水平相符合;

3、当销售均价大于库存均价时,说明中低价位没怎么走,主要都是走高价位商品;

4、当销售均价小于库存均价时,说明主要走的是低价位商品,当天如果当天有折扣促销时除外;

5、当有全场折扣促销时,库存均价可进行乘以折扣力度得到实际库存均价,再计算均价差异;

十四、款式有效率

1、款式有效率是单个品类中有销售的款式数的占比;它反应的是品类中款式销售力,与库存有效率有直接关系;

2、款式有效率=有销售的款式数/品类中总款式数;

3、由款式有效率可以得到库存有效率,即为这些有效款式商品的库存和除以总库存(可以是件数比,也可以是金额比);

4、款式有效率与库存有效率不一定是同等,正常的话款式有效率会低于库存有效率5%以内;因为畅销款库存量一般都会加大,滞销款库存量一般都会想办法减少;

5、当出现款式有效率过于低于库存有效率时,比如某个品类款式有效是60%,而库存有效率是80%,可能是该品类中这个时候部分断色断码、单款单件较多;

6、当出现款式有效率过于高于库存有效率时,比如某个品类款式有效是80%,而库存有效率是60%,排除这个阶段在进行该品类断色断码处理的话,应该是该品类出现畅销款库存储备不足。